מעשור של ניסיון בשטח, דרך בניית אסטרטגיה כלכלית מדויקת, ועד זיהוי דגלים אדומים, איתי אבירן מסביר למה הישראלים כבר לא קונים דירות בפריפריה ואיך עושים את המעבר לאי השכן בצורה בטוחה וחכמה, ריאיון אישי ומיוחד.
איתי אבירן לא הגיע לעולם הנדל"ן במסלול שגרתי. כיום, בין חיי משפחה ואבהות טרייה לבין טיסות תכופות לקפריסין, הוא פועל כבר כעשר שנים בתחום שיווק הנדל"ן באי ומלווה רוכשים ישראלים בתהליכי רכישה של נכסים מעבר לים.
את דרכו המקצועית החל בכלל בתחום המסעדנות, שם ניהל מסעדות מוכרות באזור השרון. בהמשך פנה ללימודי הנדסאי בניין במכללת רופין – רקע שלדבריו מעניק לו בסיס מקצועי נוסף שמסייע לו להבין לעומק פרויקטים ותהליכי בנייה.
כששואלים אותו מה מושך אותו בתחום, הוא מדבר בעיקר על הצד האנושי של העסקאות. "אין תחושה יותר מספקת מלעזור לאנשים להגשים את החלום שלהם לבית עבור המשפחה שלהם", הוא אומר. "בסופו של דבר, המטרה היא שירגישו שבחרו במקום שמתאים להם – גם שנים קדימה".
למה דווקא קפריסין ולמה עכשיו
בשנים האחרונות אנו שומעים יותר ויותר על נהירה של משקיעים ישראלים לקפריסין. כשמבקשים מאבירן לנתח מניסיונו האם מדובר בטרנד חולף או בשינוי אסטרטגי עמוק יותר, הוא מבהיר מיד:
"אנחנו לא רואים גל רגעי אלא שינוי תפיסתי עמוק אצל המשקיע הישראלי", הוא מסביר.
"בעבר ישראלים חיפשו כמעט תמיד דירה בסביבת מגוריהם – נכס שהם יכולים לראות ולבקר בו פיזית. היום, לעומת זאת, רבים מתחילים לחשוב קודם כל במונחים של יעילות כלכלית. העלייה החדה במחירי הנדל"ן בישראל, יחד עם הרגולציה המכבידה והמיסוי הגבוה, גרמו למשקיעים רבים להבין שלפעמים אותו הון עצמי יכול לעבוד טוב יותר דווקא מחוץ לגבולות ישראל".
לדבריו, קפריסין נכנסה בדיוק לנקודת הוואקום הזו: מדינה אירופאית יציבה, קרובה מאוד גאוגרפית לישראל, עם שוק נדל"ן שעדיין נמצא שלב אחד מוקדם יותר מבחינת רמות המחירים.
"לכן בעיניי זו ממש לא נהירה עיוורת, אלא תהליך של הבנה והתבגרות של המשקיע הישראלי שקורא נכון יותר את המפה הכלכלית".
כאשר משווים את ההשקעה בין ישראל לקפריסין, המספרים מתחילים לספר את הסיפור. אך אבירן מדגיש כי ההשוואה האמיתית אינה מתחילה רק באחוז התשואה אלא במבנה ההשקעה כולו.
"בישראל, תקציב של כ-1.3 עד 1.6 מיליון שקלים מוביל לרוב לרכישת דירות בפריפריה עם תשואה שנתית של כ-2%–2.5%, כאשר עיקר ההיגיון הכלכלי מאחורי עסקאות כאלה מבוסס על ציפייה לעליית ערך עתידית. בקפריסין, אותו סכום בדיוק מאפשר לרוב רכישת נכס חדש באזור מבוקש עם תשואה של כ-5%–7%".
אבל ההבדלים המשמעותיים נמצאים מעבר למספרים היבשים. מדובר ברמת כניסה נמוכה יותר לנכס חדש ואטרקטיבי לעומת נכסים ישנים בארץ, בתזרים שכירות שמייצר הכנסה כבר מהשלבים הראשונים, בסביבת מיסוי ורגולציה יציבה ופשוטה יותר למשקיע הזר, ובאפשרות לפיזור גיאוגרפי של ההון, דבר שיותר ויותר משקיעים ישראלים מחפשים כיום.
"בסופו של דבר", מסכם אבירן, "השאלה האמיתית היא לא רק איפה התשואה נראית גבוהה יותר על הנייר, אלא איזה שוק באמת מתאים לאסטרטגיה ולרמת הסיכון של המשקיע".
הכסף מדבר: השקעות על הנייר מול נכסים מניבים ועלויות נסתרות
בעידן שבו הריביות והאינפלציה משחקות תפקיד מרכזי בכלכלה העולמית, שאלת התזמון הופכת לקריטית: האם עדיין נכון לרכוש דירות על הנייר, או שעדיף להתמקד בנכסים בנויים שמניבים תשואה מיידית? אבירן מנתח את המציאות באופן מפוכח: "בשנים של ריבית כמעט אפסית, רכישת דירה על הנייר הייתה מהלך כמעט מובן מאליו. המשקיע שילם בשלבים נוחים, מחירי הנדל"ן עלו במהלך תקופת הבנייה, ולעיתים הרווח נוצר עוד לפני קבלת המפתח. אבל סביבת השוק של היום השתנתה לחלוטין. כשעלות הכסף גבוהה יותר ואי-הוודאות הכלכלית העולמית גדלה, הזמן עצמו הופך לגורם סיכון משמעותי שצריך להביא בחשבון".
המשמעות היא שנכס שאמור להימסר בעוד שנתיים או שלוש חושף את המשקיע לשינויים תכופים בריבית, לעלויות מימון שעלולות להתייקר, ולשינויים בביקוש העתידי.
"לכן אנחנו רואים שינוי ברור בגישה של משקיעים מנוסים. יש היום פחות התמקדות בהבטחה עתידית, ויותר דרישה לנכסים שמייצרים הכנסה כבר מהיום הראשון. זה כמובן לא אומר שדירות על הנייר נעלמו מהשוק. במקרים מסוימים, במיוחד כשמדובר בפרויקט במיקום חזק במיוחד ועם יזם מוכח ובעל מוניטין, הן עדיין יכולות לייצר יתרון כלכלי משמעותי. אבל היום הבחירה הזו כבר אינה אוטומטית. השאלה המרכזית שאני מקפיד להציף מול לקוחותיי היא לא כמה הנכס אולי יהיה שווה בעתיד, אלא כמה יציבות שוטפת הוא מסוגל לייצר לאורך זמן".
נקודה נוספת וקריטית שאבירן מקפיד להעלות היא נושא העלויות הנלוות, תחום שמשקיעים רבים נוטים לשכוח בלהט הרכישה.
"רוב האנשים מתמקדים באופן טבעי במחיר הדירה בלבד, אבל העלות האמיתית של ההשקעה רחבה הרבה יותר. ברכישת נכס בקפריסין צריך לקחת בחשבון מיסוי מקומי, ליווי משפטי, ריהוט מלא הנדרש לצורך השכרת הנכס, חיבורי תשתית, חברת ניהול שתטפל בשוכרים, ולעיתים גם תקופות ראשוניות ללא שוכר. הפער בין חישוב חלקי ואופטימי לבין תכנון פיננסי מלא יכול להשפיע בצורה דרמטית על התשואה בפועל שהמשקיע יראה בסופו של דבר. לכן לפני כל רכישה אנחנו בונים יחד תרחיש כלכלי מלא, שכולל גם את השנה הראשונה והשנייה של ניהול הנכס, כדי למנוע הפתעות לא נעימות אחרי קבלת המפתח".
שדה מוקשים: איך לזהות דגלים אדומים ולהימנע מנפילות
שוק הנדל"ן בקפריסין ידע בעברו לא מעט טלטלות, בעיקר בנושאי בעלות ורישומים בטאבו. אבירן, שמכיר היטב את השוק, מדגיש את חשיבות השקיפות והבדיקות המקדימות.
"לפני כל עסקה אנחנו בודקים קודם כל דברים בסיסיים שמשקיע זר לרוב בכלל לא יודע שצריך לשאול עליהם. יש רשימה ברורה של דגלים אדומים הנפוצים ביותר שאני מחפש במסגרת בדיקת הנאותות לפני שאני מאשר ללקוח להתקדם לעסקה".
לדבריו, הנושא הראשון והחשוב ביותר הוא מצב רישום הקרקע והטאבו.
"הדבר הראשון שאנחנו בודקים הוא האם הקרקע רשומה בצורה נקייה לחלוטין, והאם באמת ניתן יהיה להוציא טאבו נפרד ותקין לנכס בעתיד. בנוסף אנחנו סורקים אחר שעבודים או משכנתאות הקיימים על הקרקע. במקרים מסוימים הקרקע עצמה ממושכנת לבנק מקומי, ולכן הקונה חייב לוודא שהרישום שלו מוגן לחלוטין מול הבנק".
אבירן מציג סוגיה מהותית נוספת: מבנה לוחות התשלום מול היזם.
"תשלומים שנדרשים מהקונה ואינם קשורים ישירות להתקדמות הבנייה בפועל הם סימן אזהרה משמעותי שמדליק אצלי מיד נורה אדומה. בנוסף אנחנו בוחנים לעומק את סטנדרט החוזה, ומוודאים שאין מדובר בחוזים חד-צדדיים שאינם כוללים מנגנוני הגנה סבירים במקרה של עיכוב במסירה, שינוי מפרט או אי עמידה בהתחייבויות".
מעבר לפן המשפטי, אבירן בוחן גם את הפן המסחרי שלעיתים חשוב לא פחות.
"אני בודק את היגיון השכירות באזור: האם התשואה שהיזם מציג מבוססת על עסקאות שכירות אמיתיות שהתרחשו בשטח, או שמא מדובר בהערכות שיווקיות אופטימיות בלבד?"
לבסוף הוא בוחן גם את היסטוריית היזם: הפרויקטים הקודמים שלו, רמת העמידה בזמני מסירה ואיכות הבנייה לאורך זמן תחום שבו לאבירן יתרון נוסף בזכות הכשרתו כהנדסאי בניין.
אבירן מדגיש כי רוב הבעיות בעסקאות נדל"ן אינן נובעות מהחלטות אסטרטגיות גדולות, אלא מפרטים קטנים וטכניים שלא נבדקו בזמן.
"הכלל שלי פשוט: לפני כל רכישה המטרה היא לא למצוא סיבות למה לקנות, אלא לוודא בשבע עיניים שאין סיבות מהותיות למה לא לקנות".
הערך המוסף של ליווי משפטי חיצוני ועצמאי
טעות נפוצה נוספת של משקיעים, מוסיף אבירן, היא ההסתמכות על עורך הדין של הקבלן או היזם מתוך רצון לחסוך בעלויות. אבירן מזהיר מפני המהלך הזה באופן חד:
"עורך הדין של היזם מייצג את היזם, וזה טבעי ולגיטימי לחלוטין. אבל עבור משקיע זר שמגיע ממדינה אחרת, עורך הדין הוא קו ההגנה המרכזי ולעיתים גם היחיד שלו בעסקה. לכן קיימת חובה ברורה לקחת עורך דין עצמאי ומנוסה מטעם המשקיע בלבד. חשוב גם להבין שלא כל עורך דין מקומי מספק את אותה רמת הגנה נדרשת, ולכן אנחנו מקפידים לעבוד עם מעטפת מקצועית שמספקת את ההגנה הזו".
לדבריו, עורך דין נכון ומקצועי צריך לבצע בדיקות עומק לפני כל עסקה.
"עורך הדין צריך לבדוק לעומק את מצב הקרקע, לאשר את סטטוס הטאבו, לוודא שאין שעבודים או הלוואות נסתרות, להקשיח את חוזה הרכישה לטובת הלקוח, ולנהל את כל כספי העסקה אך ורק דרך חשבון נאמנות מנגנון שמגן על כספי הקונה בכל תרחיש".
העלות לליווי משפטי מקיף כזה נעה לרוב סביב 1%–2% משווי העסקה.
"בעיניי זו הוצאה קריטית והכרחית, וזה ממש לא המקום לנסות לחסוך בו. חלק משמעותי מאוד מהליווי האישי שלי בתהליך הרכישה הוא לוודא שגם אנשי המקצוע שמקיפים את הלקוח ובעיקר עורכי הדין עובדים בסטנדרט הגבוה ביותר שמגן על המשקיע בפועל לאורך כל הדרך".
האני מאמין של איתי אבירן : הטיפ המנצח למשקיע
אחרי עשור אינטנסיבי ומאות עסקאות נדל"ן מוצלחות שחלפו תחת ידיו, לאבירן יש מסר ברור לישראלי ששוקל לקנות מחר בבוקר כרטיס טיסה לביקור קצר בקפריסין ולהתחיל לחפש נכס.
"הטיפ החשוב ביותר שאני יכול לתת לכל משקיע הוא לבחון כל תוכנית השקעה לפי התרחיש השמרני ביותר ולא לפי התרחיש האופטימי והנוצץ שמופיע בתחילת הדרך בברושורים של היזמים".
לדבריו, המבחן האמיתי של השקעה טובה הוא דווקא בתנאים פחות מושלמים.
"צריך לשאול את השאלות הקשות: מה קורה אם דמי השכירות בפועל יהיו מעט נמוכים מהצפוי? מה קורה אם יש תקופה של חודשיים ללא שוכר, למשל בין החלפת דיירים? ומה קורה אם העלויות השוטפות עולות מעט מעל התחזית?
אם העסקה עדיין עובדת ומייצרת היגיון כלכלי גם בתרחישים האלה סימן שזו השקעה טובה ונכונה. אבל אם העסקה נראית רווחית רק כאשר הכול מתנהל בצורה מושלמת וללא תקלות, זו כבר לא השקעה אלא תקווה שמבוססת על מזל".
לדבריו, רוב הטעויות הכואבות של משקיעים נובעות בדיוק מהפער הזה בין התחזית האופטימית למציאות בפועל.
"לכן לפני שמתחייבים לעסקת נדל"ן מעבר לים, חשוב לעצור ולנתח את המספרים בצורה שקופה ואובייקטיבית. לעיתים שיחה מקצועית אחת ויסודית יכולה לחסוך עשרות אלפי אירו ובעיקר למנוע טעויות שקשה מאוד לתקן בדיעבד".
חזון של בית ומשפחה
המעבר של אבירן מתחום המסעדנות אל תחום הנדל"ן בקפריסין עיצב אצלו גישה מעט שונה לעבודה עם לקוחות. מצד אחד הוא מביא איתו ידע מקצועי והנדסי, ומצד שני הבנה אנושית של התהליך שעוברים אנשים לפני קבלת החלטה כלכלית משמעותית.
אבירן מדגיש כי עבור רוב המשקיעים רכישת נכס היא לא רק החלטה פיננסית, אלא גם צעד משמעותי עבור המשפחה והעתיד הכלכלי שלה. כאבא טרי בעצמו, הוא מספר שההבנה הזו רק התחזקה בשנים האחרונות ולכן הוא מקפיד ללוות את לקוחותיו בתהליך שקול, שקוף ואחראי.
מעוניינים לבחון השקעה בנדל"ן בקפריסין בליווי גורם שמכיר היטב את השוק המקומי?
ניתן לפנות לאבירן לקבלת מידע נוסף או לתיאום פגישת ייעוץ, בה ניתן לבחון יחד את אפשרויות ההשקעה ולבנות אסטרטגיה המתאימה למצב ולמטרות האישיות של כל משקיע.
מוגש מטעם איתי אבירן
