החלטנו לראיין את מי שנמצא בראש משרד התיווך המוביל בנתניה אסף נבו מנכ"ל B&S REAL ESTATE GROUP אדם שמביא איתו המון שנים של ניסיון בתיווך נדל"ן בעיר נתניה, ואותו שאלנו האם באמת כדאי לאנשי מכירות להצטרף למשרדי התיווך
שלום לך, זה בהחלט נכון שאנשי שירות ומכירה טובים יכולים להצליח מאוד בתחום התיווך ולפתח קריירה סופר מצליחה, מעניינת וגם רווחית מאוד! יחד עם זאת, חשוב לי מאוד שתדעי שאין שום וודאות בכניסה לתחום התיווך, כך שאם אדם מסוים מעוניין להיכנס לתחום הוא חייב קודם להבין כמה דברים שלצערי לא ברורים לכל מי שבוחר להיכנס למקצוע הזה.
כאשר אתה אומר שאין שום וודאות בתחום הזה, למה אתה מתכוון?
תחילה בואי נלמד את הנתונים, לפי דוח של מנהלת היחידות המקצועיות של משרד המשפטים שפורסם בשנת 2019, ראינו כי בשנת 2009 היו בישראל כ- 13,000 בעלי רישיון בתוקף, ובשנת 2019 היו כ- 19,000 בעלי רישיונות תיווך בתוקף, מה שמעיד על גדילה בכמות בעלי הרישיונות תיווך של 6,000 מתווכים נוספים.
נשמע לי כמו צמחיה מאוד יפה על הענף הזה
אז יחד עם זאת באותו דוח צוין כמה אנשים עברו את הבחינות של משרד המשפטים החל מ- 2009 עד 2019 והנתונים מפתיעים, המספרים עומדים על כ- 58,000 איש, מהנתונים האלה אפשר ללמוד שיחס ההצלחה של מי שנכנס לתחום התיווך (לאחר שכבר הוציא רישיון) עומד על כ- 18%, ומנגד כ- 82% של אי הצלחה, משמע מתוך ה- 58,000 איש שנכנסו במהלך 10 שנים חל גידול רק של 6,000 איש, מה שמחזק את עובדה שהמקצוע הזה לא מתאים לכולם.
אם כך אסף, מהם הנתונים שאתה יכול להגיד לנו שיכולים לחזק את הסיכוי של מי שנכנס לתחום התיווך?
שמח ששאלת, אז תחילה בתחום התיווך אין "שכר בסיס", התגמול בתיווך נדל"ן מגיע רק לאחר הצלחה,
כלומר רק לאחר שהמתווך ביצע את כל העבודה שלו ועסקת התיווך נסגרה ונחתמה רק אז המתווך מקבל את שכרו.
זה כבר נשמע לי כמודל שלא כל אחד מתאים לו
ממש כך, אני יכול להגיד לך מהניסיון שלי שראיתי המון אנשים מוכשרים נכנסים לתחום הזה, שבעייני כולם ההצלחה הייתה "כתובה להם על המצח" כך שאף אחד לא יאמין שאותם אנשים מוכשרים לא יצליחו ובענק,
אבל בעיקר בגלל חוסר בהכשרה מתאימה וחוסר בסבלנות לעבור את תהליך הלמידה בצורה נכונה הם לא הצליחו ופרשו מהתחום.
וואו נשמע מאוד מבאס
הכי מבאס שיכול להיות, מה גם שאותם אנשים שכבר נכנסו וטעמו מהמקצוע, מוכשרים ככל שיהיו ברוב המקרים לא מחכים להזדמנות נוספת וכך הם ממש מפספסים הזדמנות אדירה להצליח בתחום מרתק ומתגמל כמו התיווך.
אם הבנו שיחס ההצלחה לא גבוה במיוחד, מה אתה מציע למי שכן מעוניין להיכנס לתחום?
חשוב מאוד, אם אדם מסוים מעוניין להיכנס לתחום הזה שישאל את עצמו האם הוא יכול להתמקד בבניית עסק לתקופה של כ- 6 חודשים מבלי לראות שכר כל חודש ולהתמקד רק בבנייה העסקית.
אסף למה אתה מתכוון כאשר אתה אומר "בנייה עסקית" בה אותו אדם צריך לתת את הפוקוס?
חשוב להבין שבתיווך כמו בכל עסק אחר נדרשת השקעה ראשונית. אדם שבא לפתוח מסעדה נדרש לשים הון ראשוני גבוה כדי להתחיל. בתחום התיווך ההשקעה הראשונית היא זניחה אבל צריך לקחת בחשבון כמה חודשים של בנייה עסקית עד שמתחילים לקטוף את הפירות.
חודשים של בנייה עסקית זה מרגיש שמדובר על הרבה מאוד זמן?
זה לא אומר בהכרח שכל מי שנכנס צריך לצום 6 חודשים, היו מקרים לא מעטים שאותם מתווכים חדשים סגרו עסקאות כבר בחודש הראשון, אבל אם אותו מתעניין לא יכול להרשות לעצמו מצב כזה כדאי שימנע מכך לפחות עד אשר יוכל להרשות לעצמו.
כמובן שאצלינו במשרד אנחנו עושים הכל כדי לצמצם את הזמן שמתווך מתחיל לעשות כסף וכל המערכת שלנו בנוייה על מנת להפוך את המתווך המתחיל למקצועי בזמן הקצר ביותר.
אילו עוד סיבות אתה יכול לשתף שמביאות לאותו אחוז גבוה של נושרים שלא מגשימים את הפוטנציאל שלהם?
הסיבה המרכזית שמביאה חלק גדול מאוד מהנשירה נובעת מהכשרה מקצועית לקויה או חוסר הכשרה מקצועית בכלל!
רגע אסף תעצור, זה נשמע לי מאוד הזוי הרי בכל מקצוע מכובד יש לימודים, יש סטאז', הרי חייבת להיות חניכה מסוימת?
מסכים איתך ב- 100% אך לצערי נכון לתקופה שלנו החוק מחייב רק מבחן אמריקאי של 25 שאלות בנושאים משפטיים שלא בהכרח קשורים לתיווך או שבכלל מתווך יכול להשתמש בהם,
וזה המוקש הגדול של אותם אלפי אנשים תמימים שנכנסו לתחום התיווך ושמו את מבטחם על יכולות וקישורי המכירה האדירים שלהם, שבחרו לחסוך את ההשקעה העסקית הזאת בהכשרה מקצועית שתוביל אותם להצלחה ולמקצועיות הראויה.
זה נשמע לי כמתכון לבלאגן רציני, כך שמי שיכנס לתחום הזה פשוט יכשל
את ממש צודקת, אני יכול להגיד לך שקל מאוד לזהות מתווך מקצועי, לא צריך להיות גאון גדול בשביל להרגיש את זה, וזה לא סוד שרק מתווך שלמד והשקיע בעסק שלו באמת מצליח בתחום הזה, כל "קיצור דרך" שעושים בשלב היסודות הוא מתכון לאסון וקריסה.
אסף, אילו עוד סיבות אתה יכול לשתף אותנו שיכולת להביא מתווך לאי הצלחה שתגרום לו לנשור מהתחום?
סיבה נוספת שהיא מאוד נפוצה, היא חוסר ההתאמה של החומר האנושי, אני מתכוון לכך שהרבה מאוד אנשים בוחרים להיכנס לתחום, בגלל ששמעו שאפשר לעשות בזה הרבה מאוד כסף שזה כשלעצמו דבר נכון,
אבל הם לא הבינו את אופי העבודה אלא רק הסתכלו על הכסף הגדול, אותם אנשים לא משנה כמה מאמץ הם ישקיעו יהיה להם מאוד מאוד קשה להגיע לתוצאות שיספקו אותם.
חשוב להבין שכמו בכל תחום הכסף הוא תוצאה והוא מגיע אחרי למידה ועבודה קשה.
אתה יכול להרחיב על חוסר ההתאמה או לתת דוגמה שקוראים שיבינו קצת יותר?
בשמחה, אם ניקח למשל אדם שהוא מלא במוטיבציה לעשות הרבה כסף, אבל הוא לא אוהב לעבוד עם אנשים ולתת שירות, והיכולת שלו להתחבר ללקוחות, ולהתמודד עם האתגרים והחומות שמגיעים בדרך היא מאוד נמוכה ושברירית, אותם אנשים לאחר חודש חודשיים נוטשים את התחום.
אם כך אסף, אילו ערכים / מאפיינים חשוב שיהיו למי שמעוניין להיכנס לתחום?
הקשת היא מאוד רחבה, לכן אציין מספר מאפיינים ספציפיים שבעיני הם החשובים ביותר,
רעב אמיתי להצלחה, מוטיבציה ותשוקה חזקה לנצח כל אתגר ויש לא מעט בדרך, רצון עז ללמידה והתפתחות, מי שלא מבין שתמיד, אבל תמיד צריך ללמוד ולהשתפר בשביל להצליח יהיה לו מאוד מאוד קשה, אנחנו תמיד ממשיכים ללמוד ולהתפתח כל הזמן גם אחרי למעלה מעשור של ניסיון בתחום.
וחשוב שיהיה חלום אישי ואמיתי שאותו אדם רוצה להגשים והוא יודע שבעזרת העבודה בתיווך הוא יגשים את החלום.
את האמת אסף, חשבתי לשמוע ממך יותר מאפיינים של ניסיון בנדל"ן או לפחות רקע לימודי
נראה שאלה הדברים שפחות נדרשים?
ניסיון בתחום הנדל"ן זה יתרון אבל חשוב מאוד להבין כל אדם אפשר ללמד איך לעבוד עם כל ארגז כלים, אני יכול ללמד גם אותך איך משתמשים בפטיש 5 קילו, השאלה האם יהיה לך את הדחף הרצון והאנרגיה להרים את אותו פטיש ולהכות בו.
אם כך אילו פתרונות אתה מציע למי שמעוניין לקבל חניכה טובה ולמידה שבאמת תמקצע אותו?
המשרד שלנו יחד עם השותפים אלי חסאן ויואב זיו, מציעים את תוכנית ההכשרה המקצועית המובילה ביותר בישראל, בכך סוכן שמצטרף אלינו נהנה מכל העולמות גם מצטרף למשרד ממותג ומצליח עם צוות סופר כשרוני, ואווירה הכי כיפית ומשפחתית שבעולם, יחד עם רמה מקצועית שאני והשותפים יחד עם המנטור שי דרזי, מספקים להם הם מקבלים את הפלטפורמה הכי טובה להצלחה ובזמן קצר.
נשמע לי מאוד מבטיח, אתה יכול להרחיב מה עוד אתם נותנים במשרד שלכם?
היום, אחרי הרבה השקעה אנחנו יכולים לומר בגאווה שיש לנו את הפלטפורמה הטובה ביותר שמתווך יכול לקבל כדי להצליח בתחום. בלי להרחיב יותר מדי דאגנו לייצר מודל כלכלי מתגמל עם מעט הוצאות למתווך כדי שיוכל להיכנס לתחום בצורה חלקה.
השקענו בנינו ופיתחנו מערכות טכנולוגיות מתקדמות שקיימות רק אצלינו שמייעלות את העבודה ונותנות למתווך וכמובן ללקוחות המשרד יתרון תחרותי על פני השוק.
האם ישנם יתרונות נוספים?
וכמובן מתווך שמצטרף אלינו למשרד נהנה ממעגל הקשרים שבנינו בנתניה ובכלל המעטפת המקצועית הטובה ביותר שהוא יכול לקבל כדי להצליח בתחום.
אנחנו מחזיקים במאגר נכסים גדול ואיכותי של נכסי יד שנייה, מסחרי ופרוייקטים.
תודה רבה לך אסף , אם הקוראים שלנו ירצו להתייעץ או להצטרף למשרד שלכם מה הם צריכים לעשות?
הם מוזמנים בכל זמן לצור איתנו קשר דלתנו רחבה ופתוחה הם יכולים ללחוץ כאן